Wenn Direktvertrieb und Handel parallel arbeiten, ist völlige Harmonie selten ein gutes Zeichen: Oft bedeutet sie Unterdeckung im Markt. Zu viel Reibung hingegen weist auf Überdeckung und Kannibalisierung hin. Ziel ist eine bewusst gesteuerte Balance mit klaren Regeln, fairer Lead-Zuordnung und transparenter Governance. Gezielte Überlappungen erhöhen Reichweite und Tempo, ohne die Marge zu erodieren. Mit Abdeckungs-Heatmaps, Frühwarnindikatoren und kurzen Review-Zyklen lässt sich die Kanaldichte datenbasiert justieren – weg vom Zufall, hin zu produktiver Spannung.
Takeaways:
• Null Reibung kann Unterdeckung bedeuten, zu viel Reibung Überdeckung.
• Kanaldichte aktiv steuern: Regeln für Lead-Ownership, Schutzfristen und Co-Selling festlegen.
• Wirkung regelmäßig prüfen und feinjustieren statt einmalig entscheiden.
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