m Vertrieb wird selten zu langsam gehandelt, weil Informationen fehlen. Meist fehlt der Mut zur Entscheidung. Rückfragen, Schleifen, Absicherungen – alles gut gemeint, aber oft lähmend. Das Ergebnis ist Verzögerung. Chancen kühlen ab, Kunden verlieren Tempo, Teams warten auf Freigaben. Führung wird dann mit Abstimmung verwechselt. Doch genau hier liegt der Denkfehler.
Gute Vertriebsführung schafft Entscheidungsräume. Sie definiert klar, wer was entscheiden darf – und innerhalb welcher Leitplanken. Nicht jede Preisfrage, jeder Sonderfall oder jede Kundenidee braucht die nächste Eskalationsstufe. Geschwindigkeit entsteht dort, wo Verantwortung bewusst übergeben wird. Perfekte Entscheidungen sind dabei selten das Ziel. Tragfähige, nachvollziehbare Entscheidungen mit klarer Kommunikation sind es.
Entscheidungskompetenz heißt auch, mit Unsicherheit umzugehen. Nicht alles lässt sich vorab absichern. Führung bedeutet, Risiken abzuwägen und dann bewusst zu handeln – statt Entscheidungen aufzuschieben, bis sie irrelevant geworden sind. Wer Entscheidungen zulässt, lernt schneller. Wer sie verhindert, verlangsamt das gesamte System. Diese Haltung ist ein zentraler Hebel, wenn Vertriebsorganisationen vom Reagieren ins Gestalten kommen wollen.
Takeaways:
• Abstimmung ersetzt keine Entscheidung.
• Klare Entscheidungsräume schaffen Geschwindigkeit und Ownership.
• Führung heißt ermöglichen, nicht absichern.
Schreib als Erster einen Kommentar