Digitale Tools, KI und neue Plattformen versprechen Effizienzsprünge im Vertrieb. Gleichzeitig erleben viele Verkäufer und Vertriebsleiter den Wandel vor allem als zusätzliche Komplexität. Auf der Main Stage des Sales Summit 2025 in Hamburg habe ich mit Kollegen aus ganz unterschiedlichen Branchen darüber diskutiert, was heute wirklich state of the art im Vertrieb ist – und was es braucht, damit Digitalisierung im Alltag nicht überfordert, sondern Menschen stärkt.
Warum digitale Transformation im Vertrieb mehr ist als neue Tools
Wenn wir über Transformation im Vertrieb sprechen, geht es selten an Technologie vorbei. Neue CRM-Systeme, Marketing Automation, KI-Assistenz, Sales-Engagement-Tools und Datenplattformen stehen ganz oben auf vielen Roadmaps. Die entscheidende Frage lautet aber nicht, welches Tool als nächstes eingeführt wird, sondern wie diese Entwicklungen die Menschen im Vertrieb tatsächlich unterstützen.
Beim Sales Summit 2025 in Hamburg durfte ich diese Perspektive auf der Main Stage einbringen. Unter dem Titel „Transformation im Vertrieb: Die digitale Zukunft entfesseln“ haben wir in einem Panel diskutiert, was heute im Vertrieb wirklich als state of the art gelten kann und wo Unternehmen sich eher im Tool-Dschungel verlaufen.
Meine zentrale Botschaft war dabei klar:
Digitalisierung ist nur dann ein Fortschritt, wenn sie den Menschen mitnimmt.
Gerade im industriellen B2B-Umfeld, im Maschinenbau und in Unternehmen wie EMUGE-FRANKEN, ist das kein theoretischer Satz, sondern eine sehr konkrete Führungsaufgabe. Viele Kollegen im Außendienst sind seit Jahrzehnten für ihre Kunden unterwegs. Sie bringen enormes Erfahrungswissen, gewachsene Beziehungen und ein tiefes Verständnis für Anwendungen und Prozesse mit. Transformation bedeutet hier nicht Disruption um jeden Preis, sondern einen Weg der gemeinsamen Entwicklung.
Enablement statt Überforderung: Worauf es im Vertrieb wirklich ankommt
In der Diskussion auf dem Sales Summit wurde deutlich, dass viele Vertriebsorganisationen vor einer ähnlichen Herausforderung stehen: Die Zahl der Tools steigt, die Datenmenge wächst, die Schlagworte werden immer lauter. Gleichzeitig bleibt der Tag eines Vertriebsmitarbeiters weiterhin bei 24 Stunden.
Aus meiner Sicht ist deshalb ein Perspektivwechsel notwendig. Statt immer neue Funktionen, Dashboards oder Plattformen in den Markt oder ins Unternehmen zu drücken, sollte Führung im Vertrieb vor allem eines im Blick behalten: Enablement statt Überforderung.
Für mich heißt das:
Wenn ein neues System eingeführt wird, muss für den Anwender klar sein, welchen Nutzen es für seine tägliche Arbeit bringt.
Prozesse sollten einfacher, transparenter und nachvollziehbarer werden, nicht komplizierter.
Digitale Lösungen müssen die Beziehung zum Kunden stärken und die Zusammenarbeit im Team verbessern – nicht als zusätzliche Pflichtaufgabe nebenher laufen.
Gerade im Außendienst ist Akzeptanz kein Nice-to-have, sondern die Voraussetzung dafür, dass digitale Initiativen überhaupt Wirkung entfalten können.
Vier Prinzipien für erfolgreiche digitale Transformation im Vertrieb
Im Panel habe ich beschrieben, worauf ich persönlich setze, wenn es um die Gestaltung dieses Wandels geht. Aus meinem Blickwinkel sind vier Prinzipien entscheidend.
1. Nutzen für den Anwender
Jede Maßnahme im Rahmen der digitalen Transformation im Vertrieb sollte sich an einer einfachen Frage messen lassen: Was verbessert sich konkret für den Verkäufer oder Vertriebsleiter im Alltag?
Kürzere Wege in der Vorbereitung von Kundenterminen, transparentere Informationen, weniger Medienbrüche oder klarere Prioritäten in der Pipeline – das sind spürbare Effekte. Wenn dieser Nutzen greifbar ist, steigt die Bereitschaft, sich auf Neues einzulassen.
2. Gute Kommunikation
Transformation scheitert selten an der Technologie, sondern meist an der Kommunikation. Wer im Vertrieb unterwegs ist, möchte verstehen, warum Veränderungen passieren, wie der Weg aussieht und welche Rolle er selbst dabei spielt.
Offene Kommunikation über Ziele, Zwischenschritte, Nebenwirkungen und auch über Fehler gehört für mich dazu. Nur so kann aus Skepsis Vertrauen werden. Und nur dann fühlen sich Kollegen nicht als Adressaten einer Top-down-Maßnahme, sondern als aktiver Teil der Entwicklung.
3. Erfolge im Alltag statt nur im Konzept
Präsentationen können viel versprechen. Entscheidend ist aber, was im Alltag beim Kunden, in der Angebotsphase oder in der Nachverfolgung von Leads ankommt.
Deshalb halte ich es für wichtig, früh kleine, sichtbare Erfolge zu schaffen. Ein neues Reporting, das ein echtes Problem löst. Eine Automatisierung, die ein wiederkehrendes Thema spürbar erleichtert. Ein Pilotprojekt, in dem Außendienst und Innendienst gemeinsam zeigen, wie ein neuer Ansatz funktioniert. Solche Beispiele überzeugen mehr als jede Roadmap.
4. Klare Erwartungen an die Nutzung
Digitale Tools im Vertrieb sind kein Buffet, an dem sich jeder nach Belieben bedienen kann. Wenn Systeme eingeführt werden, braucht es klare Erwartungen an deren Nutzung. Sonst entsteht schnell ein Nebeneinander aus alten und neuen Wegen, das mehr Verwirrung als Mehrwert erzeugt.
Für Führungskräfte heißt das: Nutzung ist kein Randthema, sondern Teil von Führung. Dazu gehören klare Standards, aber auch Unterstützung, Training und Feedback. Nur so lässt sich aus einem neuen Tool ein fester Bestandteil der Vertriebsarbeit machen.
Kultur, Vertrauen und gemeinsame Entwicklung im B2B-Vertrieb
Was mich am Sales Summit beeindruckt hat, war der Branchenmix auf der Bühne. Ob Konsumgüter, Medien, Versicherungen oder Industrie – überall ging es darum, wie man Technologie, Daten und Kultur in Einklang bringt.
Für Unternehmen wie EMUGE-FRANKEN ist Kultur kein weiches Randthema, sondern ein echter Erfolgsfaktor. Wenn Vertriebsmitarbeiter seit vielen Jahren oder Jahrzehnten für Kunden unterwegs sind, dann ist Vertrauen der zentrale Rohstoff der Zusammenarbeit. Transformation kann dieses Vertrauen stärken, wenn sie transparent, nachvollziehbar und respektvoll gestaltet wird. Sie kann es aber auch beschädigen, wenn Menschen sich übergangen, kontrolliert oder ausgebremst fühlen.
Mein Anspruch ist deshalb, den digitalen Wandel im Vertrieb immer im Dreiklang aus Nutzen, Klarheit und Respekt zu denken. Nicht Technologie gegen Erfahrung stellen, sondern beides gezielt verbinden.
Fazit: Digitale Zukunft im Vertrieb bewusst gestalten
Die Diskussion auf der Main Stage in Hamburg hat mir noch einmal deutlich gemacht: Es gibt keine einfache Standardlösung für die digitale Transformation im Vertrieb. Die Rahmenbedingungen, Märkte und Kulturen sind zu unterschiedlich. Was es aber überall braucht, ist eine klare Haltung.
Für mich lässt sie sich so zusammenfassen:
Digitale Transformation im Vertrieb ist dann erfolgreich, wenn sie Menschen stärkt, statt sie zu überfordern.
Sie braucht weniger Tool-Flut und mehr Orientierung.
Sie lebt von guter Kommunikation, sichtbaren Erfolgen und klaren Erwartungen.
Ich nehme viele Impulse vom Sales Summit mit zurück nach Lauf und freue mich darauf, sie mit meinem Team weiterzudenken und in den Alltag zu übersetzen.
Wenn Sie selbst an der digitalen Weiterentwicklung Ihres Vertriebs arbeiten oder vor der Frage stehen, wie Sie erfahrene Außendienststrukturen mit neuen Technologien zusammenbringen können, freue ich mich auf den Austausch – gerne digital oder persönlich bei einem Espresso.
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